Por Camila Magami Cardinale e Fernando Pacheco Di Francesco

Na pílula anterior, abordamos sobre condições precedentes ou suspensivas do negócio. Passamos a cuidar, agora, de preço, ajuste de preço e earn-out.

Componente essencial de qualquer negócio, a cláusula de preço pode ser curta e simples, como também pode ser bastante complexa e sofisticada, variando bastante conforme cada transação.

O preço de uma transação é estipulado livremente entre as partes, com base em suas próprias avaliações, expectativas e processo de negociação.

Conforme mencionamos na Pílula CGM publicada em 8 de julho de 2025, o mecanismo de closing accounts é o mais utilizado em operações de M&A no Brasil. Por esse mecanismo, as partes estabelecem um preço base para o negócio, o qual poderá ser ajustado – para mais ou para menos – conforme uma série de fatores acordados entre as partes, e que geralmente inclui variação de caixa, dívida, capital de giro e até o desempenho operacional da empresa-alvo adquirida.

Para tanto, se faz necessário incluir um conjunto de cláusulas especificando o procedimento de ajuste do preço, dando a oportunidade de ambas as partes revisarem os números do negócio e, caso as partes não alcancem um acordo, a possibilidade de resolver a questão de forma amigável, submetendo a divergência para um avaliador independente.

O ajuste de preço, feito nos moldes acima, busca refletir com maior precisão o valor da empresa-alvo no dia do fechamento, considerando possíveis variações econômicas ou na operação da empresa-alvo entre a data base utilizada para a definição do preço e a data de consumação da transação.

Ainda assim, muitas vezes o comprador e o vendedor não conseguem definir, na largada e de comum acordo, qual seria o preço adequado para a transação. Considerando as incertezas de qualquer negócio, é esperado que o comprador deseje pagar o mínimo possível, enquanto o vendedor deseje receber o maior valor possível. Nesses casos, uma alternativa comum é estipular que parte do preço seja pago apenas em momento posterior e a depender do desempenho futuro da empresa-alvo. Esse mecanismo é chamado de “earn-out”.

O earn-out tem a vantagem de alinhar os interesses de vendedor e comprador, uma vez que (i) o vendedor naturalmente possui mais informações sobre o negócio e pode aceitar os riscos do desempenho futuro da empresa-alvo, e (ii) permite ao comprador diluir o risco de pagar um preço elevado por uma empresa-alvo cujo resultado futuro é incerto, ajustando o valor pago conforme o efetivo sucesso do negócio no pós-fechamento.

Ou seja, no lugar de pagar o preço total de uma só vez, o comprador paga uma parte inicial do preço de aquisição, e o restante somente será pago com base no cumprimento de metas financeiras ou operacionais, como atingimento de receitas, EBITDA ou outras métricas acordadas entre as partes.

Nesse contexto, para garantir que a empresa-alvo seja administrada para maximizar seus resultados financeiros, é comum estipular que, mesmo após a venda da empresa-alvo, o vendedor continue participando ativamente da gestão da empresa-alvo durante o período base para apuração e cálculo do earn-out.

Apesar do earn-out ser um mecanismo interessante para viabilizar negócios, estipular esse mecanismo exige uma série de cuidados especiais para evitar ou, ao menos, limitar possíveis insatisfações posteriores e até mesmo litígios entre as partes. Alguns desses cuidados básicos incluem redigir, de forma clara e bem definida, os seguintes aspectos: (i) metas e condições específicas, mensuráveis e verificáveis, (ii) período para apuração e cálculo do earn-out, (iii) bases para cálculo do earn-out e processo organizado e sólido de auditoria ou verificação dos resultados, (iv) forma de pagamento, (v) mecanismo para apuração/solução de divergências, entre outros.

As cláusulas de preço, ajuste de preço e earn-out são, portanto, ferramentas essenciais para qualquer transação de M&A, adequando o valor da transação às reais condições da empresa-alvo adquirida e às expectativas das partes. Quando bem estruturadas, essas cláusulas permitem que transações sejam realizadas mesmo quando há divergências significativas de expectativas entre as partes em relação ao valor real do negócio em questão.

Em nossa pílula seguinte, abordaremos um pouco sobre garantias no contexto de M&A.

Este boletim tem propósito meramente informativo e não deve ser considerado a fim de se obter aconselhamento jurídico sobre qualquer um dos temas aqui tratados. Para informações adicionais, contate os líderes do Time de Fusões e Aquisições. CGM Advogados. Todos os direitos reservados.